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黑手單車店轉型時尚精品屋

自行車行黑手師傅的年代將成過去式!捷安特發動新店型改造,搭上環島單車熱,內銷營收一年來躍進八成,成為自行車市場最大贏家。

星期六早上七點,二十八歲的「小梁」梁隆儀,採著捷安特(Giant)Anthem1雙避震二十七段變速登山車,從台北東區店裡出發,朝烏來的蜿蜒山路前進,他身後是六位第一次挑戰山路的車友。

身為捷安特南京店店長的他,這天的第一件工作就是帶客人騎車。

中午,一行人回到店裡,太陽透過落地玻璃灑進展示間的地板,空氣中還彷彿能嗅到春天的清爽。小梁換上工作圍裙、戴上手套,將客人三萬元的登山車架上修車架,從井然有序的工具架,熟練取下五號內六角板手,調整油壓碟剎定位。

過去兩年內,全球自行車業龍頭巨大集團,已在全台設立近五十家新形態的銷售據點,每一個據點都有像「小梁」這樣的店長與服務。

捷安特的通路正在變身。它們從就地解體、工具散落一地的傳統黑手單車店,變身為明亮舒適的新店型,「如果說傳統腳踏車店是柑仔店,新形態的單車店就是7-11。」捷安特公司總經理何友仁形容。

「貴」客變多 萬元以上自行車漸成主流

去年下半年起,捷安特在台灣內銷市場呈仰角竄升,去年營業額不但創下十六億一千一百萬元新高,營收與獲利成長率更雙雙高達八成,對照汽車市場去年衰退一一%的低迷市況,「兩輪勝四輪」讓自行車產業成為時下超夯的行業。

雖說電影「練習曲」帶動單車環島熱,讓捷安特的通路改造效益提早浮現,但何友仁更明顯感受到的是,萬元以上的中高單價自行車產品,逐漸成為主流需求。

以該公司為例,去年在台總銷售台數增加一五%,但平均客單價卻提高四○%,萬元以上的自行車銷售台數,更呈現倍數成長顯然,當顧客需求的是進口高級車,但賣場服務只能停留在國產車水準,生意自然很難上門。過去,巨大集團的強項在研發設計與工廠管理人才,並未經營通路,而是由各地經銷商批貨分銷。但七年前,創辦人劉金標看到國外高價車需求成長,於是斥資兩千萬元,在中部開了兩家結合戶外休閒用品與單車產品,占地百坪的「Together」大型概念店,做為練兵平台。這兩家店到去年為止都還未獲利,算是該集團跨足通路所繳的第一筆學費。

何友仁說,與7-11等連鎖通路最大的不同是,對執全球單車產業牛耳的捷安特來說,放眼歐、美、日,根本沒有可以師法的單車連鎖通路品牌,也因此,捷安特要全面革新單車通路,有想法還得拿出辦法,但辦法卻只能靠自己找。

傳統賣場變展示間 四年五千萬仿造戶外環境

捷安特決定先開設直營店,找設計師規畫空間動線,從豐原店開始嘗試,但外面請來的設計師無法掌握單車店的需求,比如修車間的規畫與工作檯材質耐用度問題,最後不得不自己培養設計人員,把才裝修不到兩年的店打掉再重新設計。

參與新店型設計的捷安特行銷副理陳秋宏說,過程中,設計團隊除到荷蘭頂級自行車銷售據點觀摩,還跑遍歐洲的LV、亞曼尼(Armani)等精品旗艦店,甚至是Lexus高級車銷售據點,去感受精品品牌是如何營造適合產品屬性的賣場氛圍。也因此,新的單車店就很注重大型透光落地窗的自然光源,以及賣場空氣的對流,創造讓消費者彷彿置身戶外的賣場氣氛。

這樣來來回回四年,少說花了五千萬,設計團隊才逐漸摸索到新形態單車店的輪廓。焦距對準後,何友仁放膽開始展店,但同業對捷安特把幾千塊的腳踏車當精品銷售,一開始還抱著看笑話的心態
陳秋宏回憶,三年前,高雄二聖直營店開幕,一百二十坪的單車專賣店在南部是第一家,同業紛紛來參觀,沒人相信可以回本,但第一個月營業額就突破百萬,目前月平均營業額更成長到三百萬元左右。陳秋宏驕傲的說,現在更多同業來看,只是面孔改變了。光是去年,來自德國、日本和中國的捷安特經銷商,就有超過上百人次來考察。

對競爭者來說,只要捨得花錢把店開大,就行了嗎?陳秋宏不以為然。

她說,做了才知道,自行車通路的經營細節千頭萬緒。光是不到兩坪大的修車空間,到現在都還在嘗試調整,像工作檯檯面的材質,因為不夠硬,會影響敲打時的精確度,至少就換過三次;擺放工具的抽屜是不是耐得住重壓,也反覆測試了四、五次;工作檯上方的輪胎架隔板間距,從五公分調成三‧五公分,考量的不只是容量,還有排列的整齊感,以及如何不讓新輪胎因放置角度不對而彈性疲乏,都是一試再試後才定案的。

師徒制變認證制 拿中級證照才能賣兩萬元車改造硬體只能算成功一半,門市經營人員的換血與重新訓練,更是捷安特給競爭對手設下的另一道門檻。尤其是對經營幾十年的單車店老闆來說,是很大的考驗。

舉例來說,修車技師修車動作的流暢度,是否能做到像欣賞日本料理店吧檯後方廚師處理生魚片般,帶給消費者愉悅的感受,甚至假日還得帶客人騎車體驗產品,都是捷安特通路革新要追求的。

為協助經銷商轉型,捷安特還透過重重管道,向統一星巴克取經,成立學習發展中心,建立分級認證制度,通過中級認證的門市人員,才能賣兩萬元以上的單車產品。

有十一年銷售單車經驗的捷安特員林經銷商周長正就說,傳統單車店都是師徒制,修車、賣車都靠自己摸索,但現在凡事講求標準化,連鎖螺絲的扭力磅數,都是技師認證的考題,庫存、調貨系統也全面電腦化,是過去經營傳統自行車店想都沒想過的變化。

周長正認為,最大的不同之一,就是客人進到新形態的店,重視的是服務,因此比較不會殺價,毛利也因此提高近一成。

目前捷安特已完成五十家門市改裝,但只占全台三百三十家據點的兩成不到,預計三年內將全面更新。何友仁說,轉型過程最讓他掙扎的,是很多經銷商賣捷安特自行車幾十年了,卻因為無法跟著換腦袋,只好忍痛結束雙方合作關係。而強化通路體質,不轉型就得淘汱,也成為這家全球自行車業龍頭給自己最嚴苛的挑戰。
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